CIGA Insights · Edición N.º 1. ¿Le conviene fabricar sus propios empaques, tener su propia flotilla o desarrollar su propio sistema? ¿O es mejor comprárselo a un proveedor? La respuesta no está en la cotización más baja, sino en una pregunta que casi nadie se hace.
El problema: decidir solo por el precio
Cuando un dueño de negocio decide si hace algo internamente o lo contrata afuera, normalmente compara dos números: lo que le costaría hacerlo y lo que cobra el proveedor. Ese atajo lleva a dos errores muy comunes:
- Querer hacerlo todo en casa. Comprar maquinaria, vehículos o equipo para tareas que un proveedor especializado hace más barato, porque atiende a muchos clientes y aprovecha mejor su capacidad.
- Subcontratar lo que lo hace diferente. Dejar en manos de un tercero la receta, el empaque a la medida o el sistema que distingue a su negocio. Con el tiempo, ese proveedor sabe que usted depende de él.
En ambos casos se ignora algo importante: comprar también tiene costos que no aparecen en la cotización.
La idea clave: comprar afuera también cuesta
En 1937, el economista Ronald Coase se preguntó por qué existen las empresas si el mercado ya permite comprar casi todo. Su respuesta: usar el mercado no es gratis. Cada vez que compramos a un tercero pagamos costos de transacción: buscar y comparar proveedores, negociar, revisar la calidad, perseguir entregas atrasadas y resolver desacuerdos.
Décadas después, Oliver Williamson (Premio Nobel de Economía 2009) explicó cuándo esos costos se disparan: cuando lo que usted compra es muy específico para su negocio. Si un proveedor le fabrica un molde o un empaque que solo sirve para su producto, usted queda atado a él. Y en la siguiente negociación, el proveedor lo sabe.
La pregunta que decide: ¿qué tan único es?
Un insumo o proceso se vuelve “único” (y por lo tanto riesgoso de subcontratar) cuando depende de alguno de estos factores:
- Equipo hecho a la medida: moldes, troqueles o empaques diseñados solo para su producto.
- Conocimiento propio: recetas, fórmulas o procesos que son la razón por la que sus clientes le compran.
- Ubicación: instalaciones pensadas para estar junto a un cliente o proveedor específico.
- Tiempo crítico: entregas donde un retraso de horas significa producto perdido, como alimentos frescos.
Cómo decidir en su negocio
Cruce dos preguntas: ¿qué tan único es? y ¿qué tan seguido lo necesita?
| Insumo genérico | Insumo único | |
|---|---|---|
| Lo usa de vez en cuando | Compre al mejor precio del momento. | Contrate con un acuerdo por escrito: especificaciones, tiempos y penalizaciones. |
| Lo usa todo el tiempo | Firme un contrato por volumen y compare proveedores cada año. | Hágalo usted o asegure que el molde, la receta o el sistema sean de su propiedad. |
Ejemplos en PyMEs
- Productor de botanas: las cajas de cartón estándar conviene comprarlas; la receta y el sazón deben quedarse en casa. Si mandan a hacer una bolsa con diseño propio, el diseño y los archivos de impresión deben ser suyos.
- Farmacia: la contabilidad o la paquetería se pueden contratar sin problema; la atención al cliente y el control de inventario son el corazón del negocio.
- Distribuidora: antes de comprar una flotilla propia, compare el costo total contra una paquetería. Si las entregas son estándar y el mercado tiene opciones, comprar el servicio suele ser más rentable.
Acción para esta semana
- Haga una lista de los 5 proveedores o servicios más importantes de su negocio.
- Para cada uno, pregúntese: si mañana dejara de surtirme o duplicara su precio, ¿podría reemplazarlo en dos días con otro proveedor al mismo precio?
- Donde la respuesta sea “no”, actúe: asegure por escrito que los moldes, diseños, recetas o sistemas sean de su propiedad, busque un segundo proveedor y evalúe si conviene hacerlo usted mismo.
En resumen
Compre afuera lo que es genérico y lo ofrecen muchos proveedores. Proteja dentro de su empresa lo que es único y define por qué sus clientes le compran. Decidir con este criterio, y no solo por el precio, evita sorpresas, protege sus márgenes y le da control sobre su negocio.
¿Quiere saber qué le conviene hacer y qué le conviene comprar en su negocio? Revisamos con usted sus procesos, proveedores y costos en un diagnóstico.